Kai kurie pasiūlymai atrodo pernelyg gerai, kad būtų tiesa. O kartais jie iš tikrųjų tokie ir būna. Trijų šalių mokslininkų atlikto eksperimento tikslas buvo išsiaiškinti, kas nutinka, kai pasiūlymas yra didesnis atlyginimas, nei mes tikėjomės.
Šių metų pradžioje mokslininkai paskelbė savo tyrimo rezultatus žurnale ‘Sage’ ir plačiau paaiškino ‘The Conversation’ paskelbtame straipsnyje. Jie išbandė kelis scenarijus, o pirmuoju bandė atsakyti į iš pirmo žvilgsnio banalų klausimą.
‘Jei jums pasiūlo nemokamą sausainį, galite pasakyti ‘taip’. Bet jei už sausainio suvalgymą jums būtų sumokėta, ar jūsų atsakymas būtų toks pat?’ – aiškina jie.
Jų tyrimas atskleidė kai ką, kas gali pasirodyti nelogiška: asmenų, kurie sutiko su nemokamu sausainiu, buvo dvigubai daugiau nei tų, kurie sutiko jį suvalgyti, jei už jį buvo mokama.
Žvelgiant iš grynai ekonominės perspektyvos, tyrimas iliustruoja neracionalų sprendimų priėmimo procesą. Objektyviai žiūrint, sausainis plius pinigai yra naudingesnis už sausainį be pinigų.
Sausainių eksperimentas rodo, kad žmonės iš prigimties yra atsargūs
Tačiau žmonės nėra tik ekonominių sumetimų motyvuoti sprendimų priėmėjai. ‘Jie yra socialinės būtybės, linkusios ieškoti paslėptų motyvų kitų žmonių elgesyje’, – aiškina mokslininkai.
Per dosnių pasiūlymų atveju, žmonės tikisi, kad jie bus susiję su paslėptomis išlaidomis arba ‘fantominėmis’ išlaidomis, kaip aprašė tyrimo autoriai. Šis lūkestis daro įtaką sprendimui priimti pasiūlymą arba ne.
Tyrimo dalyviai nurodė įvairias priežastis, dėl kurių jie nenorėjo priimti mokėjimo už pasiūlyto sausainio suvalgymą.
Kai kurie paminėjo galimybę, kad prieš tai kas nors galėjo ant jo spjauti, o kiti išreiškė susirūpinimą, kad tik suvalgius sausainį jų bus paprašyta ko nors už tai. Kai kurie net baiminosi, kad sausainis gali būti užnuodytas.
Tyrimo dalyviai baiminosi, kad pernelyg dosnus atlyginimas reiškia kažką kita
Keksiukų eksperimentas buvo tik vienas iš dešimties eksperimentų, kuriuos atliko Kenterberio universiteto (Christchurch) tyrėjai Andrew Vonaschas, Reyhane Mofradidoost iš Milano-Bicocca universiteto ir Kurt Gray iš Šiaurės Karolinos universiteto Čapel Hillyje (JAV ir Iranas). Jų tyrime iš viso dalyvavo 4205 žmonės.
Tyrėjai norėjo išsiaiškinti, kaip lūkesčiai dėl paslėptų išlaidų veikia žmonių sprendimus priimti arba atmesti pernelyg dosnius ekonominius pasiūlymus. Kiekvieno eksperimento dalyviams buvo siūloma rinktis. Jie turėjo laisvę priimti pasiūlymą arba ne, tačiau jų buvo prašoma paaiškinti savo sprendimą.
Viename iš eksperimentų dalyviai buvo paprašyti įsivaizduoti, kad jie yra sunkvežimio vairuotojai, ieškantys darbo. Tyrėjai jiems pateikė kelis fiktyvius darbo skelbimus, kuriuose visos vairuotojų darbo vietos buvo aprašytos panašiai, tik siūlomas darbo užmokestis skyrėsi.
Dalyviai JAV, kuriems buvo pasiūlyta 15 JAV dolerių per valandą, t. y. standartinis darbo užmokestis, neturėjo problemų pareikšdami, kad sutinka dirbti. Tačiau kai kuriems pasiūlymas buvo dosnesnis, todėl tos grupės dalyviai įsivaizdavo, kad pasiūlymas buvo susijęs su paslėptomis išlaidomis.
Be to, kuo didesnis buvo siūlomas darbo užmokestis, tuo blogesnius scenarijus dalyviai įsivaizdavo.
Kai kurie dalyviai nerimavo, kad jiems reikės vairuoti mafijai
Pasiūlę 20 arba 25 JAV dolerių už valandą, dalyviai įsivaizdavo, kad darbas bus susijęs su didesne atsakomybe, nei nurodyta skelbime, arba kad darbas bus sudėtingesnis, nei nurodyta. Nepaisant to, jie vis tiek manė, kad verta dirbti.
Kitaip tariant, dauguma dalyvių pirmenybę teikė darbui, kuriame atlyginimas buvo šiek tiek didesnis už vidutinį, nepaisant to, kad numatė paslėptas išlaidas.
Tačiau kai tyrėjai smarkiai padidino pasiūlymą iki daugiau nei 900 JAV dolerių per valandą, rezultatai pasikeitė radikaliai. Dauguma žmonių atmetė darbą, kurį sutiko dirbti už 15 dolerių.
Kai kurie įsivaizdavo panašius į filmo scenarijus: kad darbdavys yra mafijos dalis, kad jų bus paprašyta per sieną gabenti radioaktyvias atliekas arba narkotikus.
Paslėptų išlaidų baimė yra visuotinė
Tyrėjai pakartojo darbo pasiūlymo eksperimentą, keisdami siūlomą darbą ir atlyginimą. Norėdami patikrinti, ar jų rezultatai galioja visuotinai, jie savo tyrimą perkėlė į Iraną – šalį, kurios ekonomika ir kultūra gerokai skiriasi nuo JAV arba kitų Vakarų šalių.
Vienintelis skirtumas buvo tas, kad Irane tikėtini atlyginimai buvo mažesni, todėl tyrėjų fiktyvūs pasiūlymai neturėjo būti tokie dosnūs kaip JAV, kad žmonėms sukeltų įtarimą. Kitais atžvilgiais išvados buvo tokios pačios.
Mokslininkai taip pat atliko dar vieną įdomų eksperimentą, siekdami ištirti, kaip lūkesčiai dėl paslėptų išlaidų veikia sprendimą pirkti lėktuvo bilietus. Dalyviams buvo pateiktos trys galimybės.
Pirmųjų dviejų bilietų kainos liko tokios pačios – 235 ir 275 doleriai. Kai trečiasis pasiūlymas buvo 205 JAV dolerių, dauguma pasirinko pigiausią variantą.
Tačiau kai tyrėjai pasiūlė trečiąjį lėktuvo bilietą tik už 15 dolerių, beveik visi dalyviai jo atsisakė. Jie ir vėl įsivaizdavo įvairiausias sunkias situacijas – nuo susirūpinimo lėktuvo saugumu iki galimybės, kad už pasiūlymo stovi teroristai.
Žmonės atsipalaiduoja, kai jiems pateikiamas tikėtinas paaiškinimas
Tyrėjai taip pat patikrino kitą hipotezę. Vienai dalyvių grupei buvo pateikta priežastis, kodėl 15 dolerių bilietas toks pigus: sėdynės labai nepatogios. Pagal šį scenarijų dauguma pasirinko 15 JAV dolerių bilietą.
Akivaizdu, kad labai nepatogios sėdynės paprastai nėra oro linijų bendrovių privalumas. Tačiau, kai žmonėms buvo paaiškinta maža bilieto kaina, jie neieškojo pavojingesnių paaiškinimų.
Tokį patį rezultatą tyrėjai nustatė ir eksperimentuodami su dosniais atlyginimais.
‘Akivaizdu, kad žmonės nėra tik ekonominės būtybės, orientuotos tik į save. Esame įžvalgios psichologinės būtybės, gebančios perskaityti kitų motyvus, kad apsisaugotume nuo pasiūlymų, kurie atrodo pernelyg geri, kad būtų tikri’, – daro išvadą tyrėjai.
FOTO Straipsnis: © Jevgenija Ryžova. Akivaizdu, kad labai nepatogios sėdynės paprastai nėra oro linijų bendrovių privalumas. Tačiau, kai žmonėms buvo paaiškinta maža bilieto kaina, jie neieškojo pavojingesnių paaiškinimų.
Tokį patį rezultatą tyrėjai nustatė ir eksperimentuodami su dosniais atlyginimais.
‘Akivaizdu, kad žmonės nėra tik ekonominės būtybės, orientuotos tik į save. Esame įžvalgios psichologinės būtybės, gebančios perskaityti kitų motyvus, kad apsisaugotume nuo pasiūlymų, kurie atrodo pernelyg geri, kad būtų tikri’, – daro išvadą tyrėjai.
Dreamstime.com.
